TÜBİSAD Plus'ın 98'inci bölümünün konuğu DefineX Yönetici Ortağı Beltan Tönük oldu. TÜBİSAD Scale-Up Gelişim Programı Koordinatörü Özlem Atan'ın moderatörlüğünde gerçekleşen programda yapay zekânın teknoloji şirketlerinin iş modelleri üzerindeki etkisi ele alındı.
Yapay zekânın teknoloji şirketlerinin iş modelleri üzerindeki etkisini değerlendiren DefineX Yönetici Ortağı Beltan Tönük, bu dönüşümün yalnızca ürünleşme ile sınırlı olmadığını, teknoloji sektöründe köklü bir paradigma değişimini beraberinde getirdiğini söyledi. Teknoloji şirketlerinin geçmişte ağırlıklı olarak lisans satışı modeliyle çalıştığını hatırlatan Tönük, bu modelde ürünün müşteriye teslim edilmesinin ardından fayda elde etme sorumluluğunun tamamen müşteride olduğunu belirtti.
SaaS (Software as a Service) modeliyle birlikte bu yaklaşımın değiştiğini ifade eden Tönük, “Eskiden teknoloji şirketleri ürünü satıyor ve gelirinin büyük bölümünü ilk satış anında elde ediyordu. Sonrasında ürünle müşteri baş başa kalıyordu. SaaS dünyasında ise gelir zamana yayılarak elde ediliyor. Bu nedenle müşteriyi elde tutmak kritik hale geliyor. İş modeli de buna bağlı olarak değişiyor. Önce müşteriyi kazanmak, ardından ürünü benimsetmek, kullanımını artırmak, farklı departmanlara veya yeni modüllere genişlemek ve sonunda yenileme sağlamak gerekiyor. Bu süreçte müşteri başarısı fonksiyonları da önem kazandı” dedi.
Bu modelin temelinde “kullanım eşittir değer” anlayışının bulunduğunu belirten Tönük, yapay zekâ çağında bu varsayımın değişmeye başladığını söyledi. Yapay zekâ ürünlerinde yüksek kullanımın her zaman daha fazla değer anlamına gelmediğine dikkat çeken Tönük, “Bir yapay zekâ ajanı ile sonuca ulaşmak için 50 komut vermek yerine aynı sonucu üç komutla almak daha değerli olabilir. Hatta yapay zekâda fazla kullanım çoğu zaman verimsizliğe işaret edebiliyor; bir zamanlar daha çok kullanım daha çok değer sayılırken bugün durum tersine dönebiliyor. Bu nedenle kullanım miktarı artık tek başına bir değer göstergesi değil” ifadelerini kullandı.
Müşterilerin de yapay zekâ sayesinde daha az çalışanla daha yüksek gelir elde etmeye başladığını vurgulayan Tönük, kullanıcı sayısı veya abonelik temelli gelir modellerinin bu yeni düzende baskı altında kalacağını belirtti. Tönük, “Müşteriler çalışan sayılarını azaltırken gelirlerini artırabiliyor. Eğer sizin gelir modeliniz kullanıcı sayısı veya benzeri metriklere dayanıyorsa bunların azalması kaçınılmaz. Bu nedenle teknoloji şirketlerinin gelir modellerini de dönüştürmesi gerekiyor. Yapay zekâ çağında sonuç odaklı yaklaşımlar daha fazla önem kazanacak” diye konuştu.
Tönük, bu dönüşümün özünde teknoloji şirketlerinin müşteriye “erişim” satmaktan “sonuç” taahhüt etmeye doğru evrildiğini belirtti. Geçmişte aracın sunulup sonucu elde etme sorumluluğunun müşteride kaldığını, bugün ise rekabetin teknolojinin ötesinde, ölçülebilir iş sonuçlarını teslim edebilme kabiliyetinde belirginleştiğini vurguladı.